Avec plusieurs centaines de millions d’utilisateurs, LinkedIn s’est imposé comme l’un des réseaux sociaux incontournables ces dernières années.

En phrase “bateau” d’introduction à un article, j’ai rarement vu mieux ! Bref, à la fois perçu comme une grande CVthèque et comme une plateforme d’expression, LinkedIn, c’est le royaume du social selling.

Pour ceux qui n’en ont pas encore entendu parler : le social selling, c’est le fait de vendre un produit ou service au travers d’un réseau social.

Il y a des tonnes de formations, d’informations, de désinformations sur le Web sur le social selling.

Je n’ai pas envie de faire un article qui synthétise des conseils génériques trouvables en 0,32 secondes sur Google 🤔 (vérifiez par vous-même).

Alors, qu’est-ce qu’on fait ? Je réalise de plus en plus de ventes via LinkedIn. C’est même devenu mon second canal d’acquisition de leads.

Alors, au lieu de se distribuer des conseils hypothétiques, pourquoi ne pas directement parler de ce qui fonctionne aujourd’hui pour moi ?

1er objectif : Augmenter la visibilité de son profil LinkedIn

De nombreux réseaux sociaux utilisent des algorithmes pour afficher des informations pertinentes à leurs utilisateurs. Pourquoi ? Pour les faire rester… et consommer des publicités, of course.

En permanence, Facebook, Twitter et LinkedIn -entre autres- vont juger votre contenu sur la base de plusieurs critères prédéfinis : type de contenu (vidéo, texte,…), la récence de votre post, l’intérêt de vos posts passés,…etc. Ils ne vont pas accorder autant de visibilité à à certains types de postes.

Exemple :

Comparatif performances post LinkedIn
Comparatif entre deux posts Linkedin: le 1er est une image avec lien externe. Le second est une vidéo native (directement postée sur le réseau)

Sur LinkedIn, il y a un élément à surveiller en permanence, c’est la “portée organique” de vos publications. Okay, okay, encore un terme technique 🤗.

Pour simplifier, la portée organique, c’est le nombre de fois où chacun de vos posts sont vus. Plus les portées organiques de vos posts est élevée, plus LinkedIn accorde de la visibilité à votre contenu.

What else ?

Pourquoi vouloir augmenter la portée de ses posts sur LinkedIn ?

Pour augmenter sa notoriété, diffuser son personal branding, créer son audience. C’est par là que j’ai commencé.

C’est une étape indispensable si vous voulez transformer LinkedIn en un véritable levier de vente, comme un bon nombre de professionnels.

Plus vos posts sont populaires, plus votre audience s’élargit. Bien sûr, l’ajout réguliers de nouveaux profils à son réseau, les interactions avec les autres sont tout aussi indispensables pour garder une audience active !

Comment augmenter la portée de ses posts sur LinkedIn ?

LinkedIn, Facebook, Instagram, et Twitter, parmi bien d’autres, ont leur propre algorithme.

Comme Facebook a lancé en 1er son algorithme, c’est souvent eux qui expérimentent et qui définissent implicitement les bonnes règles à suivre pour retenir les utilisateurs sur les réseaux sociaux.

Comprendre l’algorithme Facebook / LinkedIn en 30 secondes

Voilà un schéma pour mieux comprendre les critères qui entrent en compte dans la notation de vos posts par Facebook (et LinkedIn par essence) :

Edgerank algorithme Facebook LinkedIn

Quelques mesures simples pour augmenter la portée de ses publications

  • Alternez entre des contenus à fort intérêt social (des contenus d’inspiration, des vidéos pro drôles,…) avec des contenus marketing : livre blancs, personal branding, diffusion d’informations corporate. Les contenus de la 1ère catégorie aideront à créer du lien et à engager votre audience. Ils aideront donc à la plus large diffusion de vos informations corporate.
  • Favorisez les vidéos, largement valorisées par les algorithmes, en ce moment, sur tous les réseaux sociaux, dont LinkedIn
  • Evitez les contenus contenant des liens externes (ou mettez-les en commentaire). LinkedIn n’aime pas vous voir partir ailleurs que sur son réseau…
  • Postez du contenu aux heures où votre cible est présente. Vous améliorerez votre portée organique grâce à leurs réactions par rapport à votre post.

Envie d’aller plus loin ? Allez, quelques astuces en +, c’est cadeau !

Comment aller encore plus loin dans l’augmentation de son audience LinkedIn

  • Été 2017 : LinkedIn intègre son propre système de publication de vidéos directement intégrées à la plateforme (vidéos natives). Vous remarquerez rapidement que vos vidéos auront bien plus d’impact que de simples articles. Leur portée organique est plus importante que les images, articles et lien externes.
  • Storytelling : rien de nouveau. Partagez du contenu inspirant, qui raconte une histoire, plutôt qu’un pavé de texte commercial
  • Faites des phrases courtes. Impactantes. (idéalement moins de 150 caractères). Sinon, captez l’attention pour inciter au clic sur le “voir plus”
  • Taggez les personnes de votre entreprise concernées par le post.
  • Privilégiez les posts à partir de profils humains.
  • … Voir la source “How to x24 your LinkedIn audience” (1) pour d’autres astuces complémentaires.

2nd objectif : amorcer ses 1ères ventes en social selling sur LinkedIn.

Sympa de draguer l’algorithme LinkedIn et Facebook. Malin, utile… mais à quel moment on vend ? Par où commencer ? Il y a plein de techniques… Ah ! 😏

Bon, pour faire plus court que la première partie de mon article, je vais uniquement me concentrer sur mon dispositif personnel. Vous pourrez partager vos astuces de social selling en commentaire en complément !

1ère étape : Inciter à l’interactivité autour de vos contenus.

Comme évoqué dans la 1ère partie de l’article, l’interaction est primordiale pour favoriser votre reach (ou portée organique/naturelle). C’est aussi un excellent moyen de commencer à capter un intérêt et surveiller des leads qui s’intéressent à vous.

Favorisez l’interactivité sur vos posts et dans votre communauté.

What the fuck? C’est tout ?

Ca peut paraître banal mais c’est vraiment ma première étape. Surveillez les likes, les commentaires de personnes que vous ne connaissez pas forcément directement. LinkedIn est le seul réseau ou des inconnus qui correspondent à votre cible accepte librement de voir vos contenus. Profitez-en.

Postez des contenus qui importent vraiment à vos cibles : humour, inspiration, partage d’outils,… en échange, intéressez-vous à eux.

C’est souvent cette partie qui pêche chez les personnes qui utilisent LinkedIn de manière unidirectionnelle. Si vous likez, commentez, aidez vos leads dans leurs publications, elle auront de l’intérêt pour les vôtres… et pour vous-même. Nous sommes des êtres sociaux !

Vous avez franchement autre chose à faire ? Automatisez LinkedIn.

Vous avez surement autre chose à faire que de liker des publication des leads à longueur de journée.

Bon nombre d’entrepreneurs / Growth hackers que je fréquente utilisent l’outil LinkedIn Helper ou Phantom Buster. Ces outil d’automatisation vous permettent de faciliter considérablement votre prospection sur LinkedIn.

Parmi les fonctionnalités :

  • Automatisation des likes, voire des commentaires (peu personnalisés = peu qualitatifs)
  • Recommandation de compétences automatiques
  • Vue de profils automatisées
  • Ajout de profils-cibles automatisé

Vous allez gagner en efficacité, sans y passer plus de temps que ça. Le script fonctionnera en toute autonomie, comme une force de vente interne, à moins de 100$/mois.

N’oubliez pas que les réseaux sociaux souhaitent largement limiter ces pratiques. Louez plusieurs proxys dédiés et créer des profils alternatifs pour ne pas vous faire bannir de LinkedIn ! Si besoin, on peut en discuter 😉

2ème étape : Amorcer une vente via les InMails :

Pour commencer, voilà une statistique qui va nous intéresser : en B2B, 80% des leads proviennent de LinkedIn (2). Il semble donc essentiel de s’y pencher sérieusement afin de pouvoir imposer sa présence et d’en tirer profit.

En allant plus loin, LinkedIn Business nous confie que le taux d’ouverture des InMail, sont 300% plus élevés que pour les e-mails traditionnels (2). Alors, après quelques interactions, que dire et comment faire ?

Si vous avez un peu de temps devant vous, n’oubliez pas qu’un message personnalisé aura toujours plus d’impact. Sinon, si vous optez pour la prospection automatisée, via un script tiers, essayez de rendre votre message sympathique et attrayant. Ne mentez jamais sur la nature des messages en ajoutant qu’ils ont été tapés à la main ! Vous tromperiez la confiance de votre réseau et n’y gagneriez rien de bon.

Je commercialise mes prestations de sales automation via Storeech.com. J’ai donc créé un profil distinct, me permettant de réaliser une prospection automatique sans impacter mon profil réel, Benjamin Poisson sur LinkedIn.

Avec ce sideproject, je vise principalement les équipes commerciales. Ainsi, j’ai programmé mon script pour ajouter, envoyer un message et une relance uniquement aux personnes de mon second niveau de relation LinkedIn ayant des fonctions commerciales. Ce type de ciblage permet de gagner en efficacité et en personnalisation pour votre message.

Voici par exemple mon message d’approche automatique (encore en 1ère itération, à améliorer par la suite) :

Bonjour Warren ! J’espère que le début d’année se passe à merveille pour vous. Je suis co-fondateur de la startup Storeech (https://storeech.com). Nous sommes une startup qui travaille avec des outils d’automatisation de votre croissance d’influence sur LinkedIn (et Instagram, Twitter). Elle permet de faire gagner jusqu’à 1H par jour pour les fonctions commerciales ou marketing. Ca pourrait vous intéresser ? A dispo pour en discuter ! Jérôme 😊”.

Et ensuite ?

3ème étape : planifiez un call !

Ne vous contentez pas d’un simple intérêt, incitez les personnes à planifier un appel si le produit nécessite un peu d’explications au vu de sa valeur.

4 jours plus tard, j’ai programmé mon 1er message de relance (assez efficace) :

Hello Jérémie, Que diriez-vous d’en discuter très rapidement par téléphone (10 minutes max) ? Êtes-vous disponible mardi ou mercredi prochain ? 😏 Voici mon numéro : 0689078093. Merci de votre retour, Jérôme“.

En toute transparence, le 1er InMail donne assez peu de retours. Par contre, sur le second, j’avoisine les 25/30% de retour favorable pour un appel téléphonique.

Réponses et planification des calls

Pour conclure

À noter que LinkedIn ne fait pas non plus exception aux stratégies éditoriales et marketing. Si vous envisagez de publier régulièrement du contenu dessus, veillez à le faire de façon cohérente afin de pouvoir susciter toujours plus l’intérêt de votre cible.

C’est la clé de voute de votre stratégie de social selling sur LinkedIn. Ensuite, essayez d’adopter quelques bonnes pratiques pour augmenter votre visibilité.

Pour ce qui est du reste, testez, analysez, optimisez. Ces techniques de sales automation ou de social selling “manuel” sont forcément à adapter avec votre cible. Plus votre cible est sollicitée et plus votre produit est complexe, moins vous pourrez automatiser tous le processus.

Le social selling est une pratique à réaliser avec plus ou moins d’insistance, en fonction de votre caractère. Pour ma part, je n’insiste pas dès que l’on ne dit que le produit n’intéresse pas forcément quelqu’un. Avant tout, les bons produits savent fidéliser et enchanter bien mieux qu’un bon vendeur, non ?

Ebook social media

Sources :

Comment générer vos 5 premiers leads en social selling sur LinkedIn
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